Reframing-Techniken ermöglichen bei Verhandlungen, in Situationen, die ausweglos erscheinen, eine Wendung. Sie lassen sich dazu nutzen, ein festgefahrenes Gespräch wieder in eine funktionale Richtung zu lenken.
Reframing kommt aus der Psychologie, dabei wird durch Umdeutung einer Situation eine andere Bedeutung oder ein anderer Sinn zugewiesen. Ein einfaches Beispiel ist, ob etwas als Problem oder als Herausforderung bezeichnet wird. In dem Moment, in dem etwas als Problem bezeichnet wird, wird der Fokus auf das Defizit gelenkt. Dagegen liegt der Fokus bei dem Wort „Herausforderung“ auf Lösungen. Das führt dazu, dass das Gehirn zur Lösungsfindung angeregt wird.
Deutlich wird die Stärke des Reframings in einer Stanford-Studie, in der die Versuchsgruppen zwei nahezu identische Texte vorgelegt bekamen. Der einzige Unterschied: In dem einen Text wurde Kriminalität als „Virus“ und in dem anderen als „Bestie“ beschrieben.
Die Untersuchung zeigt deutlich, wie das gewählte Wort die Lösungswege „gerahmt“ haben. Wurde Kriminalität als "Bestie" beschrieben, wurde ungefähr 20 Prozent häufiger eine durchsetzungsbasierte Lösung vorgeschlagen. Die Teilnehmer mit dem Text in dem Gewalt als „Virus“ dargestellt wurde, neigten eher dazu, präventive Lösungen vorzuschlagen und mit Sozialreformen zu behandeln. Das zeigt, dass die Lösungsvorschläge der Testpersonen je nach Framing, sehr unterschiedlich waren.
Und genau diesen Effekt können Sie auch in einer Verhandlung nutzen, um Ihren Gegenüber zum Perspektivenwechsel zu bringen. Dazu ist es sinnvoll sich die Frage zu stellen: Welcher Rahmen holt meinen Verhandlungspartner ab?
Damit das gelingt, ist es wichtig herauszufinden, welche Interessen hinter der Position des Verhandlungspartners liegen. Dies herauszufinden gelingt Ihnen mit offene W-Fragen.
Wozu ist Ihnen das wichtig?
Was wäre für Sie ein guter Weg?
Welche Lösung können Sie sich vorstellen
Auf diese Weise können Sie dem Geschehen eine andere Bedeutung oder ein anderer Sinn zuweisen und damit Ihren Verhandlungspartner positiv beeinflussen.
Mehr dazu finden Sie übrigens auch unter diesem Link in der aktuellen Folge der Legal Couch.